Social Selling im B2B bedeutet nicht mal eben einen Kran via Instagram-Post zu verkaufen. Social Selling umfasst den Aufbau und die Pflege von vertrauensvollen Beziehungen zu vorhandenen und möglichen neuen Kunden in sozialen Netzwerken. Wie das funktioniert und was Sie dabei beachten müssen, erfahren Sie in diesem Blogpost.
Social Selling – wie funktioniert`s?
Die allbekannte Kaltakquise mögen häufig weder die Umworbenen noch die Werbenden. Die ungefragte Kontaktaufnahme hinterlässt bei beiden Seiten oft einen bitteren Nachgeschmack. Doch auf welche andere Art kann man den persönlichen Kontakt zu neuen Kunden herstellen? Die sozialen Netzwerke schaffen einen Raum für unaufdringliche Dialoge, durch die Nähe und Vertrauen aufgebaut werden können. Wer es also als B2B-Unternehmen besser machen möchte, der knüpft schon lange vor einem möglichen Verkauf Beziehungen zu Interessenten und bietet wertvolle Mehrwerte an.
An dieser Stelle kommt Social Selling ins Spiel. Der Begriff bezeichnet die Kontaktsuche, -aufnahme und –pflege via Social-Media-Kanäle. Kehren Sie der Kaltakquise den Rücken, denn langfristige Kundenbeziehungen sind der Schlüssel zum Erfolg. Social Selling zeigt bereits gewinnbringende Wirkung: Laut einer aktuellen LinkedIn-Studie erzielen 78 Prozent der „Social Seller“ bessere Verkaufsergebnisse als ihre analogen Kollegen.1
Social Selling funktioniert aber nur, wenn man sich von den alten Methoden löst, Nutzer mit Nachrichten zu bombardieren. Exzessive Eigenwerbung oder unablässiges Reden über das eigene Unternehmen gehören der Vergangenheit an. Jetzt liegen die Aufgaben darin, sich der Kundenanliegen anzunehmen, freundlich und hilfreich aufzutreten und in den proaktiven Kontakt zu kommen. Die Anliegen der Zielgruppe lassen sich via „Social Listening“ ermitteln. Hierbei analysieren Sie Beiträge und Diskussionen in sozialen Medien und bemerken so frühzeitig, wenn die Zielpersonen über relevante Herausforderungen sprechen, die Sie in Leads verwandeln könnten. Außerdem hilfreich: Erfahren Sie durch Zuhören schneller, wie genau über Ihr Produkt und Ihr Unternehmen gesprochen wird. Laut der oben genannten Studie gaben 76 Prozent der Käufer an, sich für ein Gespräch in Sozialen Netzen bereit zu fühlen. Dies ist besonders praktisch für den B2B-Bereich, denn so ergibt sich eine große Chance für B2B-Unternehmen, Entscheidungsträger direkt anzusprechen, z.B. über LinkedIn oder Xing. Auf diese Weise entsteht ein persönlicher Kontakt, der in dauerhafte Beziehungen mündet. Doch Achtung, verlieren Sie nicht das Ziel aus den Augen: Nicht der schnelle Verkaufsabschluss steht bei Social Selling im Vordergrund, sondern der langfristige Vertrauensgewinn des Kunden!
„Das Ziel von Social Selling ist nicht der schnelle Verkaufsabschluss, sondern das Vertrauen eines Interessenten langfristig aufzubauen und zu stärken.“
Social Selling in 4 Schritten
Sie würden Social Selling gerne einmal selbst ausprobieren? Prima, dann legen Sie gleich los.
1. Das Profil
Das LinkedIn- oder Xing-Profil ist Aushängeschild Ihrer Person und auch Ihres Unternehmens. Wie im echten Leben gibt es auch online nur einmal die Chance für den ersten Eindruck. Optimieren Sie Ihr persönliches Profil in Business-Netzwerken mit aussagekräftigen Inhalten und Fotos. Einige Ideen zur Optimierung:
- Professionelles Profil- und Titelbild
- Referenzen und aussagekräftige Zitate Ihrer Geschäftspartner
- Ein RSS-Feed aus Ihrem Corporate Blog zeigt automatisch Ihre neuesten Posts
- Im Unternehmensprofil: Teilen Sie regelmäßig hilfreiche Branchennews und Blogposts; Erstellen Sie Fokusseiten zu Ihren wichtigsten Geschäftsfeldern
2. Networking
Wie viele Menschen kennen Sie? Nutzen Sie die Reichweite, die Sie sowieso schon haben, auch für Ihre geschäftlichen Zwecke. Zum Einstieg ist es daher sinnvoll, die eigene Kundenliste durchzugehen und zu überprüfen, welche Kunden bereits ein Profil auf einem der Sozialen Netzwerke besitzen, und senden Sie ihnen eine Kontaktanfrage zu. Es können natürlich sowohl ehemalige als auch potentielle Kunden angefragt werden. Ein Premium-Account in den einzelnen Netzwerken lohnt sich auf jedem Fall, denn so können Profilbesucher besser identifiziert werden und ein Kontakt ist schneller hergestellt. Eine Kontaktanfrage sollten Sie stets mit einem kurzen Text verschicken, wie zum Beispiel „Ich habe gesehen, dass Sie mein XING/LinkedIn-Profil besucht haben und wir einige gemeinsame Interessen haben. Wollen wir uns vielleicht vernetzen…?“. Darüber hinaus könnten Gruppen, in denen Zielkunden Mitglieder sind, ebenfalls interessant sein. Es empfiehlt sich, einigen beizutreten.
3. Publishing
Erst wenn ein Unternehmen wertvolle Beiträge liefert, werden potenzielle Kunden aufmerksam. Jeder kann mittlerweile in den Social Networks Inhalte posten, teilen, kommentieren oder bewerten. Um herauszufinden, was die eigenen Kontakte als lesenswert erachten, müssen Sie überprüfen, in welchen Gruppen sie sich aufhalten und welche Themen sie interessant finden. Das kostet Zeit – planen Sie dies aktiv in Ihren Arbeitsalltag ein. Branchennews zu lesen und spannende Inhalte weiterzugeben, ist wichtig, um immer up to date zu bleiben. Der Aufwand zahlt sich aus: Sie werden nicht nur auf Änderungen im Marktgeschehen umgehend aufmerksam, sondern Sie bekommen auch ein Gespür für die Vorlieben Ihrer Zielgruppe und können rasch agieren. Um unterwegs am Ball zu bleiben und für den eigenen Content genügend Stoff zu sammeln, helfen RSS-Reader, wie z. B. Feedly oder Inoreader.
4. Kontakte
Hier heißt es: Bloß nicht mit der Tür ins Haus fallen! Die beste Variante, eine Kundenbeziehung aufzubauen, ist mögliche Kontaktpersonen ein paar Mal mit relevanten Infos zu versorgen – ganz im Stil wie „Ich dachte, das könnte Sie interessieren…“. Verdeutlichen Sie ihnen, dass Sie als Unternehmen ernsthaft an den Fragen Ihrer Kunden interessiert sind und dass Sie ihnen mit Rat und Tat zur Seite stehen. Seien Sie Problemlöser und Helfer und nutzen Sie die Rückmeldungen Ihrer Kunden zur Verbesserung Ihres Angebots.
Erfolgsgeschichten – Dell und Bechtle
Wie man Social Selling richtig einsetzt, zeigt der Computerhersteller Dell: Auf ideastorm.com bietet das Unternehmen seinen Kunden eine Plattform zum Austausch von Optimierungsvorschlägen. Die geäußerte Kritik wird von Dell-Mitarbeitern verfolgt und an die entsprechenden Abteilungen weitergeleitet. Durch Social Selling kann das Unternehmen mit den Kunden einfacher in Dialog treten, ihm zuhören und antworten. Der Kunde merkt, dass seine Kritik ernst genommen wird. Durch ihre Plattform wurde die Firma Dell zum Beispiel von Kunden darauf hingewiesen, dass sich der USB-Eingang einiger Produkte zu nah an der Öffnung des Ladekabels befindet, was viele Nutzer als unpraktisch und nervig empfanden. Die Reaktion von Dell folgte prompt: Der Konstruktionsfehler wurde bei der Produktion der neuen Laptop-Linie behoben.
Auch das deutsche IT-Unternehmen Bechtle wollte weg von ihrem bloßem Lieferanten-Image hin zu einer Langzeitbeziehung mit ihren Kunden, um mit ihnen gemeinsam IT-Lösungen zu entwickeln. „Dank des Sales-Navigator können wir hier in Aachen jetzt leicht neue und innovative Entscheider in anderen Fachbereichen identifizieren und dann über bestehende IT-Kontakte in Kontakt treten. Dies hilft uns, uns besser mit unseren Kunden zu verbinden und strategische Partnerschaften aufzubauen“, sagt Andreas Rietz, Vertriebsleitung bei Bechtle.2 Zusammen mit Thilo Huys, Leitung Marketing und Portfoliomanagement, hat Rietz einen Kommunikationsplan entwickelt, der ein oder zwei Posts in der Woche auf LinkedIn zulässt. Die Idee: Der Einblick in die Branche dient der Festigung von alten und neuen Beziehungen.
Fazit
Wer Social Selling ernst nimmt, bekommt damit neue Einblicke in die Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen der (Neu-)Kunden. Es ist eine zeitintensive, aber wertvolle Art und Weise des Verkaufs, weit entfernt von traditionellen Vertriebstechniken, die eine langfristige Kundenbindung garantiert.
Quellen
1: https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/what-is-social-selling
2: https://business.linkedin.com/sales-solutions/case-studies/technology/bechtle-aachen-strategically-deploys-sales-navigator
